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农资经销商的困惑,生意还能干多久?

发布时间:2019-04-17 14:04:10 来源:互联网 点击次数: 【字体:

    最近,在对经销商做采访的时候,他们普遍反映农资生意不好做,同质化的产品越来越多,争取客户和留住客户的成本越来越高,竞争越来越激烈,这些真让人感觉非常疲惫,相信这种现象是大多数经销商共同发愁的!造成农资销售越来越难的原因其实只有一个,那就是我们广大农资人,包括公司老板和销售人员都没有对如今的整体形势把握好,什么整体形势呢?

    总结三点

    首先,如今是一个规模化农业的时代,土地越来越集中,农业大户越来越多,这必然会造成争取客户和维护客户的难度大、成本高。

    其次,现在是一个信息高度发达的社会,互联网无所不在,人们已经几乎处在随时在上网的状态,信息高度透明,这就使得客户的选择能力和砍价能力越来越强,转换品牌和产品的成本和难度已经越来越小。

    第三,企业之间的相互合作和资源共享的意识还依然淡薄。在企业之间相互竞争的背面,存在着另一种相互关系,那就是竞合,竞合是与竞争相互依存的。其实,这种情况不仅存在于农资销售方面本质上,所有相互竞争产品的背后都有竞合这一难以被人看到的相互关系存在。

    其实,无论你的企业如何或你销售的是什么产品,如果你只是一味地琢磨如何应对竞争的话,那你也同样会感觉不知所措和精疲力尽。那怎么办呢?如何才能有效规避竞争,最大限度地创造竞合呢?——那就是资源共享,抱团取暖。

    倍感困难的各类农资生产企业或者农资销售者,一定要想方设法形成一个共同体以应对面前的农资客户,其砍价能力越来越强,品牌转换的成本越来越低,以及到最后销售上流失客户的代价越来越大,流失客户频率越来越高等迫在眉睫的新现实。

    现在我们看到的经销商是这样的,已经学会把腰包里的钱分开来投资了,已经学会了不看厂家的脸色,也学会了怎么和零售商从中找平衡了,下面从5个维度来分析一下经销商的生存之道:

    一、经销商公司化电商化经营已成定局

    农民合作社和农资电商让经销商搞清楚了,靠单打独斗,你的那些所谓的渠道都要被弱化。农民合作社就是公司化经营团结大户的雏形,农资电商倒逼着经销商不能简单依靠人力去开发客户。取长补短才是共赢的根本。

    二、重新审视自己的经营方略

    农资经销商一般不会离开这个行业,多样性经营对于农资经销商来说并非总是有益的,比如代理品牌较多、主打产品不突出;经过同厂家多年来的博弈,经销商已经改变了一直以来的由厂家来控制的经营方式了,至少可以控制自己的盲目购买了,学会分析避免灾难,今年的农资经销商在经营方略上看似更为成熟了。

    三、还是赊账,2019的赊销有什么新花样?

    有人讲赊销是不可能避免的,看怎么去赊销了。比如通过对下级经销商或者农民本人的“信任”,通过资本转移的方式进行等价赊销,通过产品统购的方式进行资本整合,通过信贷的方式进行无风险赊销等,都是极好的办法。其实大家都在想招的时候,也就是解决问题的时候了,总结起来就是一句话:

不管处于什么情况,只有三个字——赊不起!

    四、怎么把利润做到完美,好些经销商还没看明白

    农资经销商没有看明白的就是利润,还是多少年前带过来的老思想,想要低利润高销量还是高利润低销量的问题。据了解,现在做高利润低销量的经销商在多数,因为市场饱和了,品牌增多了。不管是哪类经销商,如果光算毛利润,不算纯利润都是对自己的不负责。而能把利润做到完美,才是好经销商。最完美的利润是:合理的利润点减去合理利润点一半的营销宣传费用,乘以相当大的销量,最后减去总利润1%的呆账。

    五、忽悠,还是那么有市场

    部分农资经销商一直在记恨着厂家做直销,说跟他们传统销售两条线,损害了他们的利益,当然更记恨的是别的产品在不断地做直销,直白一些就是忽悠。其实关于忽悠团,即便不找寻经销商要人脉资源也会想办法,经销商往往也是这么想的,认为不会对自己的市场造成影响,而真正的不确定在于忽悠团的产品来源正规不正规,有待考证,这对于化肥市场秩序来说将是如毒瘤一样,会让正规品牌也无立足之地。

    面对这些新情况,2019年农资经销商的思想和行动都慢慢发生转变,广大经销商要在农资销售中找准自己的位置,静待其变,见招拆招,用自己的力量维护着市场的秩序。

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